信息化建设的过程性
企业信息化的价值在于它能够支持企业业务和管理过程的改变，进而带来企业能力和绩效的提升。如果企业进行了信息化工作，但没有对业务过程和管理过程带来改变，那这种信息化就是没有价值的。因此，在信息化过程中，需要理清作业岗位、梳理业务流程和管理流程，选择正确的信息技术，改进作业方法，提高流程效率，提升企业绩效。为此，我们认为，信息化过程需要经历四个步骤：分析、定标、确定IT工具、实施改进。
分析：在这一阶段，主要是结合最新的企业经营管理实践，从企业管理和信息化的角度重新认识企业，理出企业运行的脉络。这一阶段的工作包括：1）梳理企业的所有业务和管理活动；2）对每一业务活动，理清该业务活动包括的业务环节（岗位）。
企业常见的业务活动包括，产品策划、产品研发、营销、销售、订单管理、采购、库存、生产、客户服务等。常见的管理活动包括，财务管理、人力资源管理、行政管理、战略管理、信息管理等。每一个活动包括若干环节（岗位），例如销售活动，包括的环节有，潜在客户管理、销售过程知识管理、销售前景预测、销售线索评估、制定线索推进计划、执行推进计划、线索监控与评估、业务机会评估、分析竞争关系、制定销售战术、采取销售行动、业务机会分析与报告、销售人员管理、合作伙伴管理等。
又如人力资源管理包括的管理活动有，人力资源计划，招聘，培训，绩效，薪酬，职业生涯，骨干接续，领导力提升等，其中薪酬管理活动包括的环节有，薪酬市场竞争力比较、职位评价、确定薪酬结构和工资曲线、薪资体系微调、薪酬核算与发放等。
定标：前一步骤梳理了企业的业务活动、管理活动及包含的环节（岗位），定标步骤要细化各个活动和环节的工作目标、工作内容、工作方法、绩效指标等，确定企业未来的标杆和改进目标。
例如销售活动中的“制定销售战术”环节，其工作内容、工作方法等示例如下图。更详细的示例参看附录“3.1.销售活动及其环节梳理”。这一步骤，还需要确定流程及环节的绩效指标。根据平衡计分法等方法，分解企业的战略目标到各个部门目标，部门目标再落实到各个流程及岗位的考核指标。例如，销售管理活动的层级目标、指标分解示例参看附录“3.2.销售管理目标及指标分解”。
主要工作内容
1）在分析的基础上，制定有针对性的销售战术。
2）针对客户的关键决策人和影响人，制定客户关系策略。
关键成功因素
客户关键决策人和决策影响人的心态和价值取向是制定销售战术的基础。
最佳实践
TAS – 目标客户销售（基于机会的方法）
制定销售战术：由竞争关系和客户关系决定战术定位——攻或守；通过商机评估确定攻守策略——迂回、化整为零的游击还是正面进攻；通过经总结的、专家式的启发过程引导销售人员制定合理的销售战术。
客户关系策略：针对客户关键联系人制定客户关系策略，以巩固、提升、改进客户关系；判断客户联系人之间的关系和我方的关系策略，积极主动的将商机状态转向有利于我方销售的态势；判定采购评估流程中对供应商的决策依据或标准以及关键决策人的个人倾向。
确定IT工具：经过分析和定标步骤，企业的关键业务流程（活动），流程包含的关键环节（岗位），每一环节的工作内容、工作方法、改进方向等都已经清楚。此时，需要选择合适的IT技术和工具，支撑流程和岗位工作的改进。信息化的实践已经证明，企业改进作业质量、提高流程效率、提升经营绩效、增强企业竞争力离不开信息技术的支持。
信息技术是如何提高企业竞争力呢？我们认为，信息技术从四个层面提高了企业竞争力，四个层面是部门级、业务级、企业级、行业级。四个层面对应着信息化的四个阶段，即局部信息化、业务流程信息化、管理信息化、信息化创新。在部门级，强大的计算能力将某些岗位及部门的工作自动化，从而大幅提高岗位及部门作业效率和作业质量，典型案例是会计电算化。
在业务级，数据库和网络技术带来的数据共享和自动信息流，实现了部门间业务集成和高效协作。例如客户信息共享提高了售后服务部门的客户满意度，增加了销售部门的商机。又如，典型的ERP系统中，信息系统自动将销售订单分解成采购订单和生产作业单，提高了各部门间作业的正确性和协调性。如果将信息流比作流水线，企业各岗位各部门就好比是流水线上的操作工，信息流到了，相应岗位开始相应工作，完成后信息流继续流向下一环节。各部门各岗位踏着信息流的节拍，信息流自动协调各部门各岗位工作，实现部门间高效协同工作。
在企业级，内建于信息技术的各种数学模型、数据分析方法等，对业务过程和管理过程中产生的大量数据，定量分析，为企业管理者和经营者的预测、决策、计划控制等提供实时数据支持。
在行业级，信息技术创新行业经营模式。如电子商务技术实现企业与外部供应商、客户、合作伙伴的网络化沟通，形成“虚拟化企业”，实现协同商务、协同工作方式。
实施改进：把企业的具体情况和寻找出的标杆进行对比，找出差距、制定改进措施，通过应用信息系统来帮助实现改变的过程。
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